МФО переключились на средний срок и «выращивают» клиентов для больших займов

На днях ЦБ отчитался о динамике выдач среднесрочных микрозаймов – оказалось, что МФО во втором квартале нарастили их выдачи. И, как считает коммерческий директор МФК «МигКредит» Марат Аббясов, речь может идти о постепенной подготовке клиентской базы к более «длинным» займам.

Среднесрочные займы набирают обороты

По данным Банка России, в первом полугодии на рынке МФО наблюдалось снижение выдач в сегменте среднесрочных потребительских займов installments: на 4% в первом квартале и на 9% во втором. При этом во втором квартале стали расти среднесрочные займы, выдаваемые онлайн, которые по характеристикам скорее похожи на короткие займы «до зарплаты».

Конечно, во втором квартале кредиторы были вынуждены усилить скоринг клиентов и тщательнее оценивать риски на фоне экономической турбулентности. Однако сегодня ситуация в сегменте потребительских микрозаймов постепенно нормализуется и показывает тенденцию к росту.

Мы тоже сократили в первом полугодии выдачу installments, но только для новых клиентов. При этом не говорим, что сокращаем выдачу таких займов в принципе. Наша стратегия – постепенный рост клиента и отбор более платежеспособных заемщиков через маленькие чеки. То есть мы первым делом выдаем клиентам небольшую сумму, что позволяет не рисковать большими деньгами на старте. После чего мы «выращиваем» для себя клиента, и на каждом этапе предлагаем ему все больший лимит.

В то же время компания обладает огромной экспертизой в области среднесрочного кредитования, потому что на протяжении многих лет мы специализировались именно на таких займах. Поэтому некоторым клиентам мы даем installments уже на первом займе, но таких заемщиков сейчас сравнительно немного. Большая часть наших потребительских микрозаймов выдается повторным клиентам на втором, а чаще на третьем и четвертом шаге кредитования. Все зависит от нашей уверенности в платежеспособности заемщика. То есть если у нас есть уверенность, что клиент заплатит, мы сразу предложим ему потребительский заем на большую сумму и длительный срок.

От коротких к средним займам

С новыми клиентами мы предпочитаем работать в основном через займы «до зарплаты», и нарастили объем выдачи этого продукта в 2 раза по сравнению с показателями прошлого года. И это далеко не предел. Поэтому сейчас мы набираем клиентскую базу, которую в дальнейшем «выращиваем» для более значимых потребительских займов. Благодаря реализации такой стратегии уже сейчас мы вышли на объем выдачи повторных installments даже больше, чем когда-либо в нашей истории, кода мы специализировались только на них.

И здесь нет никакого противоречия: новым клиентам мы с опаской выдаем большие чеки, но когда убеждаемся в их платежеспособности, то даем возможность взять больше денег. Как следствие чеки растут, а риски снижаются, потому что мы работаем с повторными заемщиками, чья платежная дисциплина уже более предсказуема.

Если говорить о рисках, то можно отметить, что в займах «до зарплаты» они ниже, но только если принимать во внимание числовые показатели. Однако и гросс-доходность у PDL ниже. Учитывая, что доходность в среднесрочных займах изначально выше, то такой продукт позволяет содержать в себе и более высокие риски. Однако в нашем случае риски в PDL выше, потому что мы выдаем их новым клиентам на первом шаге. Но с каждым следующим проявлением лояльности заемщиков риски снижаются.

Поэтому если провести более честное сравнение по рискам и брать во внимание повторные installments и PDL, то уровень возвратности в повторных займах этих двух видов абсолютно одинаков.

Рынок восстанавливается

В целом я считаю, что восстановление сегмента среднесрочных потребительских займов в основном уже произошло. И это показывает статистика. Другое дело, что ведущие МФО начали работать с этим продуктом на качественно другом уровне и научились хорошо контролировать риски. При этом рыночная практика стала иной, нацеленной на «выращивание» клиентов. А значит рост installments на рынке микрозаймов – это векторная тенденция отрасли, если, конечно, не произойдут глобальные макроэкономические потрясения, которые приведут к снижению платежеспособности сразу большого количества заемщиков.

По материалам