Опыт внедрения инновационной стратегии продаж в банковской сфере от Валерия Скляр

Российский эксперт в сфере банковских продаж поделился секретами увеличения оборотов в крупнейшем банке страны.

В июне банки выдали россиянам кредиты на рекордную сумму 1,5 триллиона рублей, подсчитали аналитики Frank RG. Наиболее заметная положительная динамика отмечается в залоговом кредитовании. Достичь высоких показателей удалось, в частности, благодаря грамотной стратегии продаж. Однако в силу консервативных установок банки далеко не всегда готовы адаптироваться и создавать новые инструменты продаж. Грамотно внедрить инновационные решения в банковскую среду удалось одному из лучших специалистов в сфере продаж, руководителю отдела системообразующего банка страны Валерию Скляр. Его авторские разработки вывели компанию в лидеры рынка, а также получили награды от престижных конкурсов «Лига достижений» и «Payroll» Mastercard.

Инновационный HR

В современном мире конкуренция на рынке продаж растет, и компании находятся в постоянном поиске способов, которые помогут им занять лидирующие позиции. Одна из сфер, способных решить задачу — HR. Улучшение корпоративной культуры, мотивация сотрудников — все это необходимые инструменты, способные значительно увеличить процент продаж в крупных компаниях. Однако многие руководители до сих пор используют устаревшие средства, которые давно доказали свою неэффективность. Например, личный KPI для сотрудников. В определенный момент такой метод поощрения приводит подчиненного к выгоранию. Он начинает смотреть «на сторону», и работодатель теряет ценный кадр. Сегодня руководители начинают понимать: огромную роль в сознании человека играет внутренняя культура компании и ощущение сплоченности.

В современном мире, чтобы стать хорошим руководителем, мало иметь лидерские качества. Нужно быть психологом, и искать в каждом человеке способности. Все люди разные, и поверьте моему опыту, у каждого есть талант, который и должен разглядеть и применить руководитель.

— рассказывает Валерий Скляр

Чтобы найти талант в сотруднике и развить его, руководителю придется выходить за пределы обыденной работы и выводить вне этих рамок подчиненного: невозможно понять, что сотрудник гениальный маркетолог, если от него требуется только сводить таблицы. Но если расширить горизонты, руководитель сможет увидеть новые способности работников.

Валерий Скляр эту идею взял за основу, когда с нуля запускал направление продаж в одном из крупнейших банков страны. Он набрал и обучил команду профессионалов, разобрал и внедрил систему продаж, разработал бизнес-модель по активному захвату рынка, сформировал на базе лучших практик концепцию и позиционирование Банка в регионе. К каждому сотруднику Валерий Скляр искал индивидуальный подход и выстраивал экологичную корпоративную культуру, в которой каждый из сотрудников сам стремится к росту компании. Так за 1,5 года команда Валерия вышла на лидирующие позиции в продажах и комиссионном доходе по внутрикорпоративному рейтингу.

Больше сделок

Положительная динамика в финансовой сфере напрямую связана с количеством успешных кредитных сделок. Увеличение количества выданных кредитов свидетельствует о росте доверия со стороны потенциальных заемщиков и усилении финансового положения банков. Понимая это, Валерий Скляр решил взять на себя амбициозную задачу и разработать систему, которая позволит в разы увеличить Банку количество успешных сделок по кредиту. Он осознавал, что для достижения этой цели необходимо активное сотрудничество между подразделениями банка. И ему удалось убедить центральное управление в необходимости этого проекта. Вместе с командой Валерий Скляр запустил пилотный проект, в ходе которого были реализованы инновационные подходы в области кредитования. Результаты превзошли ожидания: они с командой достигли значительного экономического эффекта. Одной из ключевых составляющих успеха проекта стала синергия между различными подразделениями банка.

Участники проекта сотрудничали, обмениваясь идеями, знаниями и опытом. Благодаря этому была достигнута улучшенная координация действий, что в свою очередь повысило качество обслуживания клиентов и ускорило процессы рассмотрения заявок на кредит.

Однако, добившись значительного успеха внутри компании, команда Скляра также заинтересовала и внешнее сообщество.

Благодаря своей уникальности, концепция, разработанная командой, была признана лучшей на престижном конкурсе «Лига достижений» в Турции, участие в котором приняли 3 000 талантливых специалистов со всей страны, а в жюри вошли топ-менеджеры хабов и лучшие специалисты из центрального аппарата банка.

Больше карт

Сегодня развитие банковской индустрии напрямую зависит от внедрения передовых технологии, которые помогут упростить процессы и обеспечить более удобное обслуживание клиентов. Так в последние годы все большей популярностью пользуются банковские карты со встроенными NFC чипами. Они позволяют выполнять платежи без необходимости вводить пин-коды или подписывать документы. Однако банк сталкивался с рядом ограничений и проблем в процессе выпуска и реализации таких карт. Одним из первых, кто сделал на это ставку, был Валерий Скляр. Вместе с командой они разработали уникальный проект, в результате которого удалось выпустить и реализовать до 2 000 банковских карт.

Эта система предоставляла быстрый и безопасный способ получения и активации карт клиентами банка, благодаря которой клиенты могут моментально получить карту, активировать ее и начать использовать без необходимости похода в банк или длительного ожидания

Проект получил высокую оценку на международном конкурсе Payroll от Mastercard. Экспертное жюри отметило не только уникальность и инновационность разработанной системы, но также ее практичность и пользу для клиентов банка. Одним из основных результатов проекта стал выпуск более 2 000 карт, что значительно увеличило число активных клиентов банка.

Применение разработанной Валерием Скляром системы также способствовало повышению привлекательности банка на рынке, что привело к росту доходности финансовой организации и укреплению его позиций в сфере банковских услуг.

Гибкость при выборе стратегии

Принятие решений в разных сегментах рынка играет ключевую роль в разработке и реализации эффективной маркетинговой стратегии банка и в увеличении его оборота. В зависимости от того, каких клиентов банк считает приоритетными и какие сегменты рынка он хочет охватить, должна выбираться и стратегия маркетинга — эту тему Валерий Скляр подробно исследовал и изложил в научной статье «Особенности продаж в секторах В2В и В2С в условиях цифровой экономики».

B2B и B2C — два основных сегмента на рынке, и для успешного продвижения товаров или услуг в каждом из них необходимо учитывать их индивидуальные особенности. Валерий Скляр отмечает, что в B2B сфере главную роль играют личные отношения. Как правило, решение о покупке принимается по тщательному анализу, основанному на фактических данных и рациональных рассуждениях. Скляр выделяет такие ключевые факторы как качество товара, его цена, надежность поставщика и надежность взаимоотношений с ним.

Чтобы привлечь клиента и убедить его в покупке, необходимо сфокусироваться на качественной информации о товаре, предоставить надежные гарантии и доказать свою компетентность в данной сфере

В отличие от B2B, в B2C сегменте личные взаимоотношения менее важны, уверен Валерий Скляр. Здесь покупки могут быть спонтанными, основанными на эмоциях и внешних стимулах. Важными факторами являются эмоциональная связь с продуктом, его удобство и доступность, а также внешний вид и образ товара.

Если вы зашли в супермаркет и видите привлекательную акцию или скидку на продукт, то, скорее всего, вы решите его приобрести независимо от того, знакомы вы с продавцом на кассе или нет

Однако предпочтения и вкусы потребителя постоянно меняются и, по мнению Валерия Скляр, ключевая задача любого банка — максимально быстро адаптироваться к ним. Банковская индустрия по природе консервативна и, чтобы следовать современным трендам и запросам пользователей, нужно прикладывать немалые усилия. Сегодня в помощь финансовым компаниям существуют целые управления и аналитические бюро, способные прогнозировать ожидаемые тренды и выводить на рынок сервис, спрос на который только будет формироваться у потребителя. Это важно для банков, стремящихся к лидерским позициям, подчеркивает эксперт:

Чем быстрее банковская система приспосабливается к новым веяниям, тем более качественным будет сервис. Хочешь продавать, у тебя два пути: либо делай, как все, и будь в хвосте, либо думай будущим и будь впереди

По материалам